窦世伟　　　　　　　

导论

一、研究的背景

彩票是一种特殊商品，其特有的娱乐性既能给大众带来愉悦，同时也容易使少数人沉迷于其中，给个人和家庭带来不幸。彩票所固有的内在矛盾，使其发展历程充满争议，许多国家曾禁止发行。第二次世界大战后，伴随着社会的发展，越来越多的国家开始重新认识彩票在社会生活中的作用，采取制定专门的彩票法律，由政府垄断彩票发行和经营，将筹集的资金定向用于社会公益事业等办法兴利除弊，在满足大众对彩票娱乐正常需求的同时，充分发挥彩票支持公益事业、打击赌博活动的作用。目前，全世界已有140多个国家和地区发行彩票，筹集的资金主要用于支持教育、文化、福利、慈善、体育等社会公益事业。

新中国彩票业是实行改革开放的产物。1987年，国务院正式批准在全国发行福利彩票，1994年又批准发行体育彩票。经过10多年的不断探索，我国已经建立起了覆盖全国的福利和体育彩票发行系统，彩票发行量从1987年的1740万元增加到2004年的378亿元，彩票已经成为当今中国社会生活的一个组成部分，对提高全社会福利水平、扶助社会弱势群体发挥着越来越重要的作用。

中国彩票业正处于快速发展时期，众多的人口，悠久的历史文化传统，持续快速增长的经济，为彩票市场提供了巨大的发展空间。

同彩票业发达国家相比，我国彩票品种少、玩法单一，趣味贫乏，一些优秀的彩票品种和玩法在我国还尚未发行，已经发行的票种在玩法设计、发行方式上也处在初级阶段，人均购票量还相对较低，因此，我国彩票市场还有极大的发展潜力。

二、研究的目的、意义

近年来，电脑彩票的上市使彩票发行完全市场化，我国特有的福利和体育彩票并存的局面使两种彩票之间的竞争也日益激烈。福利彩票因为发行时间较长，在实践中培育了一支业务能力强的销售队伍，在竞争中占得一定的领先地位。但在计划经济中成长起来的福利彩票管理体制僵化、营销手段传统、营销观念淡薄，这些与快速发展的市场经济极不相称，同时也成为福利彩票发展的瓶颈。

本文通过对辽宁福利彩票市场营销的分析，找出存在的问题，从彩票玩法、奖金设置、营销渠道、销售促进、发行技术中寻找全新的营销策略和营销方案，通过对目标市场的需求预测和彩民购票心理、行为分析，推出福利彩票有特色的产品和服务，使福利彩票在激烈的市场竞争中，形成竞争优势，实现差异化竞争战略。

一、福利彩票市场概述

辽宁省1987年开始销售福利彩票。1993年以前，属于起步阶段，1993年，组织以实物设奖的“大奖组”销售，突破原来的小规模、零散式的销售。1994—2000年属于稳步发展阶段。1996年至1998年彩票年销量均突破亿元。2000年辽宁电脑福利彩票的发行销售，把辽宁福利彩票带入快速发展阶段。2000年到2004年，年销量连连取得新突破，2002年年销量首次突破10亿元大关，平均每年以20%以上的比例递增。2005年，更是取得突飞猛进的发展，截止到8月14日，不仅以14.8亿元创造了历史最好成绩，同时还先后创造了日销量突破1000万元、周销量5636万元、月销量2.5亿元的历史最高记录。在辽宁地区，福彩以超过60%的市场份额处于领先地位。

二、福利彩票市场营销分析

（一）宏观环境分析

1、政治、经济环境

社会主义市场经济体制的建立和完善，把我国生产力水平推向了一个新的发展阶段。随着各项改革的稳步推进和对外开放的进一步扩大，就业再就业和社会保障工作取得新进展，国民经济保持平稳较快发展，城乡居民生活继续改善，社会安定有序。

2004年中国GDP增长9.5%，中国经济保持增长较快、效益较好、活力较强的特点；全年全国城镇居民人均可支配收入9422元，比上年实际增长7.7%，农民人均纯收入2936元，实际增长6.8%，是1991年以来最好的一年。城乡居民收入增长差距由上年的4.7个百分点缩小到0.9个百分点。从效益上看，2004年国家、企业和个人收入都有增长；全国税收入增长25.7%，增收5256亿元，是最近增长最快的一年。税收大幅度增长在一定程度上反映了国家效益较好，国家的再分配能力增强。2004年，最终消费对经济增长的贡献率为40.9%，同比上升7.2个百分点，拉动经济增长3.9个百分点。

2、社会环境

（1）人口环境

根据2004年人口抽样调查推算，年末全省总人口4217万人（见表2-1）。

表2-1   2004年人口主要构成情况（单位：万人）

数据来源：国家统计局2004年度统计公报

另外，东北老工业基地的振兴吸引了大量外来流动人口进行务工和经商，人口增长较快。小型化家庭的增加使居民有更多的时间和金钱用于休闲娱乐活动，从而产生对彩票的需求。劳动年龄人口庞大，必然带来消费品的巨大需求。

人口受教育程度显著提高，在增加人们获得经济收入的同时，也使人们更加注重生活质量和品位，对娱乐、休闲的需求也会提高。

（2）社会文化

福利彩票作为一种游戏，是凝聚彩民爱心，传递社会真情的载体，是发扬中华民族扶贫济困、助人为乐传统美德和尊老爱幼、互助互济、团结友爱的道德风尚，形成全社会共同关注困难群体的良好氛围，体现社会主义制度优越性和社会大家庭的温暖，促进了社会主义精神文明建设的有效渠道，体现的是政府行为。彩民购买彩票也不仅仅是为了以较小的投入博取丰厚的回报，更深入地说，是一种文化上的需要，这种消费行为是在文化意识的支配下发生的，是人性中的高层次需要。因而，彩票是人们为了满足精神享受而需要的一种“情感型商品”。彩票自身所具备的文化随着社会的发展而日益发掘和利用。

在商品基本功能已无本质区别的今天，文化内涵对于品牌创立和发展至关重要。购买彩票并不是人们生存的需要，而是一种情感需要和社会需要，是满足人们奉献真诚爱心、获取幸运回报的心理需要。

（3）消费观念的变化

由于经济平稳发展，生活逐渐富裕，产品过剩供给，人们的消费观念也发生了很大变化，都希望追求更能满足自己文化需要的风格化商品和情感性商品消费。人们消费观念的变化必然引起市场的变化，彩票市场的竞争也由彩票品种变为彩票管理、形象、服务以及彩票文化之间的竞争。彩票的购买也出现了多元化趋势，彩民对彩票的大奖奖金、中奖概率、游戏趣味性、娱乐性、互动性要求越来越高，彩票市场需要开发适合国情的新玩法，以多票种、多玩法来满足和适应不同层次彩民需求。

3、政策、法律环境

彩票是国家垄断行业，是为发展公益事业筹集资金的一种有效方式和手段。国家除按35%收取社会公益金外，暂时不征收其它税款。在玩法设计、技术引进方面，只要经财政部同意就可实施。目前，我国彩票行业还处于发展初期，政策相对宽松。

（二）微观环境分析

1、彩票行业现状

彩票属于博彩业，是全世界第六大产业。2003年世界人均销售额36.6美元，国内平均销售额大概是7.7美元。按彩票销售额占国内生产总值的百分比计算，美国的彩票销售额占了0.378个百分比，加拿大占0.577，澳大利亚占0.556，中国占0.316，世界平均值是0.439。近五年来，随着计算机、网络技术在彩票业中的应用，彩票年销售额正以20%的速度快速发展。2004年全国福利、体育两大彩票的年销量刚400亿，辽宁地区仅22亿。还远远没有达到世界平均水平。据有的专家估计，我国彩票市场容量应该超过1000亿。

2、竞争状况分析

（1）竞争结构环境分析

彩票行业是一个利润很高的行业，低投入、高回报的诱惑使国

内、外很多力量都想进入，但我国已经明确规定，彩票发行的审批权在国务院。目前，除国家批准发行的福利彩票和体育彩票外，其它任何单位和个人都不能发行彩票。

波特五力模型分析：

行业内企业竞争：彩票行业内只有福利彩票和体育彩票两大类，在辽宁地区，两类彩票各有特点，互有重叠。体育彩票可以开发与体育项目有关的彩票玩法，而福利彩票不可以；其它玩法福利和体育都可以发行。当前形势是福利彩票有的玩法体育彩票都有，而体育彩票的有些玩法福利彩票不能拥有，应该说福利和体育彩票在开发玩法方面是不对称的。但从辽宁近几年的销售情况看，福利彩票处于领先地位，2003年，体育彩票销售8亿，福利彩票销售12亿；2004年，体育彩票销售5亿，福利彩票销售15亿；福利彩票以75%的市场份额一支独秀。2005年，体育彩票的排列3急速上涨，正在拉近与福利彩票的距离。

替代者：彩票是一种游戏，其替代者主要是网络游戏、私彩和赌博。近几年来，网络游戏在国内的发展可谓一帆风顺，政府积极支持网络游戏的发展，并制定相应的优惠政策扶持这个行业内的企业；网络游戏玩家与日俱增，而且日渐成熟；网络游戏厂商队伍不断增加，新游戏层出不穷。据了解，2004年我国网络游戏市场规模达到了27.4亿元，比2003年增长了47.9％，按照目前的发展速度，预计2009年将超过百亿元。随着宽带接入、高速移动互联、虚拟现实、实时三维影像等最新技术应用到游戏领域，将从根本上推动网络游戏的爆炸性成长。私彩是在境内没有获得批准、民间力量擅自发行的彩票。私彩主要借助香港六合彩进行设奖，它因为不向国家交纳税收或公益金，所以返奖比例比正规彩票高，私彩的返奖比例高达80%，远远高于50%的标准，这也是私彩屡禁不止的原因。另外，据统计，每年国内大概有6000亿的资金流失到国外赌场，而国家彩票每年只有400亿左右的销量，这是一个不容忽视的力量，

供应商：彩票供应商主要是电信网络公司、彩票发行软件开发公司、投注机和摇奖机供应商、彩票打印纸供应商，很多供应商都能积极配合彩票发行工作，对于稀缺资源供应商讨价还价能力很强，彩票发行机构讨价还价能力相对较弱。

购买者：彩票的垄断性质决定了彩票游戏规则只能是彩票中心制定的，参与者只有适应游戏规则。彩票价格每注2元，是固定的，彩票价格没有灵活性，彩民只能根据自己的经济实力和意愿决定自己的投注金额，购买者讨价还价能力也不是很强。但随着彩票意识和理念的成熟，彩票消费已经进入感性与理性兼之的时代，人们对彩票的狂热已经成为过去。随着彩票种类、玩法的不断增加，彩民选择的随意性加大，彩民可以在购买过程中遵循最大边际效用原则调整自己购买意愿。

潜在进入者：目前彩票业还没有潜在进入者。

从以上分析可以看到，彩票属于政府垄断行业，进入壁垒很高。彩票市场相对简单、确定性较高，但由于私彩的泛滥、网络游戏的快速发展以及境外赌博流失大量资金等的存在，彩票业的前进道路仍然很艰辛。福利彩票和体育彩票由于有同质性，竞争日益激烈。

（2）竞争者的经营状况及战略目标

目前体育彩票有竞争力的玩法是足球彩票和排列3两种，足球彩票是体育彩票的独有资源，目标群体是足球爱好者，这种游戏的参与者与其它玩法不相冲突。排列3是针对福利彩票3D而上市的。足球彩票的战略目标是树立自己的品牌，扩大市场份额。排列3最初是为追随福彩，后来采取一系列促销措施，销量不断增加，现在已经超过福彩3D，成为该领域的领先者。其战略目标是短线炒作，提高销量，扩大市场份额。

（3）渠道网络状况

辽宁地区有体育彩票销售网点2700多个，全部实行省中心统管。由于市场管理不规范，制度不健全，监督和执行力度不强。经销商队伍鱼龙混杂，很多渠道成员只顾短期利益，无长远发展的思路。由于“西安宝马彩票案”给体育彩票造成了很大的负面影响，体育彩票信用度下降，渠道网络成员对体育彩票的忠诚度下降。渠道网络成员经营管理和营销素质普遍偏低，缺乏营销意识和敬业精神。

3、SWOT分析

通过福利彩票SWOT分析，可以看到，福利彩票具有技术领先、市场占有率高、信誉好等优势，营销力弱是福利彩票的劣势，外部环境的利好给福利彩票发展提供了机会，体育彩票、网络游戏的崛起也给福利彩票带来了一定的威胁。SWOT分析见表2-2。

表2-2    辽宁福利彩票SWOT分析

（三）市场潜力分析

根据2004年统计，辽宁城镇居民人均可支配收入8007.6元，农民人均纯收入3307元。全年全省人均收入应为5939.4元。按亚洲购票最低水平，人均购票占人均收入1-2%计算，辽宁人均购票量应该是100元左右。

去年，辽宁福利彩票和体育彩票销量总和是20.4亿元，人均购票量为48元。如果按照人均100元计算，辽宁的年销量应该在42亿元，说明辽宁彩票市场容量至少还有20亿元的上升空间。

（四）彩民行为分析

根据调查，城市居民有78.9%的人听说过彩票，购买过彩票的人占32.9%，听说但不买的占46%，不了解彩票的占21.1%。在农民群体中只有18.3%的人听说过彩票，购买过彩票的只有6.4%。

1、彩民结构

在调查中，男性彩民占78.3%，女性仅占21.7%。年龄在25至60岁之间的彩民占83.7%，大部分是在职人员，有一定的收入。

2、彩民购买动机

购买动机是消费者消费需求的驱动力，外界的刺激有可能促进需求的产生，但最终还是来自消费者内部的需求。购买动机是消费者需要和行为的中介，具有原生性、隐蔽性和不稳定性。

通过调查得知彩民购买彩票的动机主要集中在中大奖（34.8%）、娱乐（49.7%）和奉献（49.4%）。中大奖源于彩民的本能和彩票的特殊性质，假如中了大奖，能满足消费者的物质需求。

娱乐动机来自情绪和情感的需要，由人的喜、怒、哀、乐、爱、欲、惧等情绪引起的，属于精神需要。这类动机常被外界刺激信息所感染，事先并没有计划和考虑，具有触动性、即景性特点。

奉献是后天的，由社会因素引起的行为动机，主要受社会文化、社会风俗、社会群体的影响，属于高级的社会心理动机，为社会公益事业奉献，源于个体对社会的责任。

3、购票行为分析

购票频率：随着开奖次数的增加，彩民购票的频率也逐步增加，每天都买的占18%，一周买3到4次的占70%，低于3次的占12%。

购票金额：每次买20元的占32%，20—100元的占48%，高于100元的占10%，低于10元的占10%。

购票地点：有固定地点的占73%，地点不固定的占27%。

购票方式：自选号码的占64%，随机选择的占10%，自选和机选同时运用的占26%。

不买彩票的原因：不懂游戏规则，中大奖可能性很低，游戏特点不吸引人、不方便，对彩票没兴趣。

三、福利彩票营销管理存在的问题及原因分析

（一）彩票发行和销售体制不适应彩票市场的发展

福彩现有的发行机构是按政府行政级次设置，隶属于民政部门的行政管理事业单位。这种发行和销售体制是彩票发展和沿革过程中的历史产物。随着社会主义市场经济体系的不断发展和完善，行政性的政府组织，已不能最有效地利用其资源承担彩票发行和销售的任务。例如，彩票机构的决策和运行，经常受到对彩票发行和销售不承担最终责任的其行政主管部门的干预和制约；按政府行政级次设置的彩票机构，不能根据市场的变化迅速有效地配置资源。这些制度性的因素，从根本上限制了彩票机构的效率，从而也限制了对彩票市场蕴藏着巨大潜力的开掘。

（二）营销机构设置不到位，人员配备欠缺

福利彩票发行中心到现在为止，还没有专门的营销部门，营销职能还不知道由什么部门来执行。机构设置不到位，没有形成从上到下、全员营销的格局。营销决策机制并未得到实施，这一方面可能导致决策不及时，另一方面决策不一定是根据市场情况而制定的，从而导致决策的片面性，甚至造成失误。在人员配备上，缺乏营销专业或懂营销的人员，造成编制人员多、专业人才少的“又多又少”的局面。投注站销售人员的素质也参差不齐，有的是退休工人，有的是下岗职工，有的是无业人员等，他们普遍缺乏市场营销意识和能力，彩票中心对他们的培训、指导不够。

（三）缺乏科学的营销激励机制和责任机制

彩票结构在发展壮大过程中，没有及时调整激励机制和责任机制，在运作过程中思想僵化，缺乏活力，对有贡献的员工得不到相应的奖励，对造成损失和危害的员工又得不到相应的惩罚，这样就损害了兢兢业业工作员工的积极性，从而降低了整体工作效益。每月除了工资外，员工没有其它收入，对零售商也只有简单、死板的提取比例，激励机制很不完善。2000年完成5亿元目标后的奖励和到2004年完成15亿元后的奖励基本一样，这样的结果就让员工不理解，各市也不理解，有的甚至牢骚满腹，感到竭尽全力工作了，不仅没得到相应的奖励，同时还要承担追加任务指标和因一点点失误就被调岗的风险，导致工作积极性不高、热情锐减。

（四）彩票品种不多，游戏趣味不强

目前，福利彩票只有传统即开票和电脑票两个彩票品种，彩票品种非常单一。从2000年起，传统彩票已经不受彩民欢迎，销量一路下滑，到2004年，销量仅占全年销售额的2%，现在传统即开票又被国家停止销售。这样的彩票品种结构很不合理。在电脑票中玩法也很简单，除了被动猜选几个数字外，没有其它的玩法，这样的玩法缺乏游戏的趣味性，娱乐性和互动性。

（五）发行销售渠道单一，站点建设不规范

福利彩票发行销售渠道只有一条，那就是通过彩票销售站。虽然福利彩票有4500多个销售点，但这些点都以零售商铺的形式林立街头，渠道很单一。站点建设五花八门，有的展露街头，有的在小过道，有的在小卖店，有的面积不到2平方米，有的没有标识，有的张贴画随意乱贴等等。总之，站点没有统一规划，统一形象，统一管理。

（六）营销信息系统建设滞后

福利彩票发行中心利用电信通讯网络和先进的计算机技术建立了覆盖全省的销售系统，可还是没有充分发挥这种技术的功能和优越性，没有利用计算机技术建立一个营销信息系统。在日新月异的市场环境，在急需掌握和充分利用市场信息的时代，辽宁福利彩票没有建立信息联系网络。一线市场信息没有办法及时反馈到营销决策人手中，上层决策有时也无法在第一时间传递到一线市场。信息沟通、交流的不顺畅，直接影响了福利彩票对市场的反应，福利彩票也因此失去了很多很好的市场机会。

四、福利彩票营销管理对策

辽宁福利彩票要在竞争激烈的市场环境中，继续保持领先地位，并把福利彩票做大做强，必须在强化彩票市场营销观念、确立营销战略、建立营销机制，整合资源，组合营销等方面狠下功夫。

（一）强化营销意识，树立营销观念

营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。随着社会主义市场经济的日益成熟和完善，没有与市场经济相适应的新观念，就没有与市场经济同幅共振的实际行动。

多年来，解放思想、更新观念提得多、变得少。在彩票深化改革、走向市场的进程中，最大的障碍是思想障碍，最大的束缚是观念的束缚。要在竞争的彩票市场中获得更多的市场分额和更高的销量，必须把改革发展观念、时间效益观念、市场竞争观念、勇于创新观念、优质服务观念、创造需求观念、服务大局观念、全员营销观念转化为员工的自觉意识。要让广大干部职工认清福利彩票面临的严峻形势，增强紧迫感和危机感；了解彩票市场的竞争状况，做到知己知彼；深化对市场营销的认识，强化营销意识；加强营销知识培训，增强开拓市场的能力；要摈弃生产观念和推销观念，逐步从产品观念向营销观念转化。建立多种层次的关系营销，以顾客的需求为根本出发点，以使顾客满意为最终目的。在此基础上，针对各地区的经济状况和需求特点，或采取成本领先战略，或采取差异化战略，或采取集中化战略。总之，辽宁福利彩票一定要按照产业化发展、企业化运作的经营方式进行。

（二）树立组合营销的战略思想

所谓市场组合营销，就是企业在目标市场条件下，综合运用各种市场营销手段，以取得最佳经济效果。

   市场营销组合具有以下特点：

1、可控性。即构成市场营销组合的各种手段，是可以调节、控制和应用的各种因素。比如，我们可以根据目标市场的情况，自主决定推出什么彩票品种和玩法，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。市场营销管理过程的核心，正是通过艺术地运用其可控制因素，在动态地适应市场营销中的不可控制因素的过程中，实现它预期的效益目标。

2、动态性。市场营销组合不是固定的不变的静态组合，而是变化无穷的动态组合。组成市场营销组合的手段和因素，受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。

3、复合性。构成市场营销组合的产品、价格、分销和促销四大类因素。市场营销组合不仅要求四种手段的协调配合，而且每种手段的组成因素之间，每个组成因素的更次一级组成单位之间，都必须做到协调配合。

4、整体性。市场营销组合的各种手段及组成因素，不是简单的相加，而应成为一个有机整体。在统一的目标指导下，彼此配合，相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。

福利彩票营销组合，就是要综合考虑彩票玩法特点、奖组规模、奖金设置、渠道建设、站点管理、服务质量及有关的营销策略，发挥福利彩票玩法简单、中奖面宽、趣味性强以及购票方便、快捷的优势，扩大福利彩票的影响，树立良好的社会形象。结合以上各因素，应该把开发新票种、拓展营销渠道、提高服务质量和有效的营销传播结合起来，扩大福利彩票知名度和影响力，打造福利彩票品牌。

（三）开发多元化的彩票品种

产品是营销中最基本的工具。彩票是游戏，是特殊的商品，在开发彩票游戏中应该突出彩票的趣味性、娱乐性、互动性，要从彩民的需求出发，多元化开发彩票品种。

彩票多元化的关键在于不断推出新票种、新玩法，而且各票种、玩法的差别要明显。目前，辽宁福利彩票只有传统即开票和电脑票两大品种，乐透型电脑票之所以能够成为全省彩票的主流，与其玩法多变、复合性和趣味性强的特征分不开的。但单一的彩票品种和庞大的市场是不相适应的，对于彩票业本身来说，也是不正常的。国外彩票经营者对即开型彩票的不断挖掘和探索，在法国，即开型彩票已经发展到无比勇、棒哥、百万富翁、二十一点等七种玩法，销售量已经高于乐透型彩票。辽宁即开型彩票只有传统的揭开式彩票一种，因为不能满足彩民的需要，现在基本处于淘汰的边缘，这种现象和国际彩票的发展趋势是不一致的。

当前，除了引进国外成功的和先进的彩票游戏外，还需要按照我国彩民的习惯、兴趣、爱好开发适合我国国情的彩票品种，适当增加不同奖组规模、不同游戏规则、不同投注方式的彩票，以满足不同彩民的需要。最近几年，国外多了两个彩票品种，一个是基诺彩票，一个就是视频彩票（在线即开票）。这是中国未来彩票的趋势。另外，彩票中心还可以根据市场需要开发一些节假日彩票、礼品彩票、婚礼彩票及其它很有纪念意义和个性化的彩票，这既可丰富福利彩票的品种，满足市场需要，同时还可以更广泛地传播福利彩票文化，弘扬扶弱济困、爱心互助的社会主义良好风尚。

（四）实施品牌策略

品牌策略是产品策略中的重要组成部分。按照美国市场营销协会对品牌的定义：品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品或服务区别开来。品牌实质上代表着销售者对交付给购买者的产品特性、利益和服务的一贯性承诺。最好的品牌传达了质量的保证。

中国福利彩票本身就是一个全国性的品牌，其代表有全国联网销售的“双色球”和3D两种福利彩票，这两个品牌名称已经响遍大江南北，成为全国彩民都喜欢的游戏，通过两年的发展，双色球和3D稳健的表现，已经在彩票市场成为名牌产品。“辽宁福彩”是辽宁彩民心中的品牌，其良好的社会形象，已经成为广大彩民信赖的爱心载体。每7天就造就一个百万富翁，已经使“辽宁福彩”成为最有魅力的彩票品牌。

一个品牌最持久的含义应是它的价值、文化和个性，它们确立了品牌的基础。福利彩票是奉献爱心、支持社会福利事业和博取大奖的完美结合，是人们缓解压力、体验快乐、奉献爱心、博取幸运的精神消费品。在彩票营销战略中，我们应该提升对决策品牌的深度认识，构建品牌经营体系和平台，有效运用品牌营销技术，发掘品牌文化蕴涵，进行文化造势，建立彩民对品牌的忠诚度。

（五）渠道管理

渠道控制管理是产品在市场终端上表现活跃与否的生死大事，也是保证市场网络稳定、有序、健康发展的技术保证。分销渠道的控制管理不仅仅是经销商资料库的建立和管理，同时也是品牌与分销渠道互动的一个过程。分销渠道的控制管理是产品的核心竞争力之一。

做好渠道管理工作，必须在渠道规划、建设、维护和调整方面强调有效性原则、整体效率最大化原则、增值性原则、分工协同原则、动态平衡原则和可持续发展原则。